สรุปหนังสือ The Only Sales Guide You'll Ever Need l SALESARM

The Only Sales Guide You'll Ever Need
ชื่อผู้แต่ง:         Anthony Lannarino
 
เนื้อหา
สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้ในบทสรุปนี้มี 3 ข้อ

1. อะไรที่ทำให้สุดยอดนักขาย (Sales Superstars) ยังคงสำเร็จสูงสุด
2. วิธีสำคัญที่เติมเต็มในงานขายให้สำเร็จ
3. แนวคิดสำคัญ 9 ข้อ ที่ส่งผลต่อพฤติกรรม (Mindset)

และชุดทักษะ (Skills Sets) 8 ข้อที่จำเป็น เพื่อที่คุณจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในงานขาย
 

ภาพลักษณ์ของเซลส์โดยทั่วไปนั้นจะต้อง “พูดเก่ง, คล่องแคล่วว่องไว, มีรอยยิ้มที่ดู Fake”
ลูกค้าที่มีประสบการณ์จะไม่อยากทำธุรกิจกับคนขี้โกงพวกนี้ (Slickster = คนโกง คำแสลง Americans)
 
แต่ในยุคปัจจุบัน Topsales นั้นต้องเป็นมิตร, มีความน่าเชื่อถือ และมีภาพลักษณ์ที่ดีอย่างมืออาชีพ พวกเขาจะไม่พยายามเข้าไปจัดการควบคุมใคร แต่เขาจะไปเป็นในฐานะ "นักแก้ไข" ปัญหาทางธุรกิจให้คุณค่าในการใส่ใจและให้เกียรติลูกค้า

 
บทสรุป

สิ่งจำเป็น 3 ข้อที่ต้องมีเพื่อความสำเร็จในงานขาย
ความสำเร็จในงานขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าคุณขาย ‘อะไร’ หรือขาย ‘ที่ไหน’  มันเกิดจากตัวตนของคุณเอง การใช้ความสามารถของคุณ รวมถึงพรสวรรค์ที่มี และทัศนคติ
 
Gerhard Gschwandtner ได้ตีพิมพ์นิตยสารชื่อ Selling Power ซึ่งกล่าวเอาไว้ว่า
คนที่จะเป็นสุดยอดนักขายต้องมี 3 อย่าง
1. แนวคิดที่ถูกต้อง (The Right Mind-Set)
2. ชุดทักษะ (A Skill Set)
3. ชุดเครื่องมือ (A Toolkit)
 
เช่นเดียวกับในตารางธาตุเคมีปัจจุบันมี 118 ธาตุ
เพิ่มจากเดิมที่มี 63 ธาตุในปี 1869
 

ตารางธาตุของงานขายมี 17 อย่าง คือ
Mindset 9 ข้อและ Skills จำเป็น 8 ข้อ


List ข้อ 3 ที่ Gschwandtner ว่าไว้ด้วยเรื่อง ‘ชุดเครื่องมือ’ ที่ดีนั้น จะต้องรวมถึง บทสคริปต์, Playbooks และเอกสารต่าง ๆ รวมไปถึงระเบียบแบบแผนและวิธีการขายขององค์กรนั้น ๆ
 
ชุดเครื่องมือการขายมีความเฉพาะเจาะจง และแตกต่างกันไปในแต่ละองค์กร สิ่งที่อาจนำมาใช้กับองค์กรหนึ่งอาจไม่มีความเกี่ยวข้องใด ๆ เลยกับที่อื่น ๆ
 
แนวคิดความเชื่อและพฤติกรรมที่นำไปสู่ความสำเร็จในการขาย
(Mind-Set : The Beliefs and Behaviors of Sales Success)
สุดยอดนักขายต้องมี Mindset ที่ชัดเจน ถ้าคุณมีทัศนคติและ Mindset ที่ไม่ถูกต้องและไม่เข้ากับคุณ ต่อให้คุณมีทักษะการขายที่ยอดเยี่ยมแค่ไหน มันก็ไม่ทำคุณเป็นสุดยอดนักขายได้
 
ผู้มุ่งหวังจะซื้อของกับคนขายที่เขาชอบ ที่รู้จักให้เกียรติและรู้สึกเป็นกันเอง และเขาอยากทำงานกับคนที่มีบุคลิกภาพที่ดี

ดังนั้น คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีแนวคิดความเชื่อพฤติกรรมและทัศนคติที่ถูกต้องอย่างกระชับ
 

คุณลักษณะ 9 ข้อที่นักขายต้องทำให้ดีคือ


1. มีวินัยในตนเอง :
ศิลปะในการควบคุมตนเอง(Self-Discipline : The Art of Me Management)

นักขายรับผิดชอบต่อสิ่งที่สัญญาไว้กับผู้มุ่งหวัง นักขายที่มีคำมั่นสัญญา จะทำทุกวิถีทางเพื่อให้พวกเขาดูมีความเป็นมืออาชีพที่สุดเท่าที่จะทำได้ถือเป็นแบบฝึกหัดของการฝึกวินัยในตัวเอง ให้เวลาเพื่อเป็นมืออาชีพ และการจัดการตัวเอง การรวมกันของคุณลักษณะเหล่านี้ ก็เพื่อเพิ่มคุณสมบัติในการควบคุมตัวเอง
 

2. มองโลกในแง่ดี : มีทัศนคติเชิงบวก
(Optimism : A Positive Mental Attitude)

เราทุกคนล้วนเคยเจอกับเหตุการณ์ที่หมดหวังนักขายก็เช่นกัน ที่ต้องเจอกับความท้อใจในการถูก ‘ปฏิเสธ’ อยู่หลายครั้ง และเกิดขึ้นตลอดเวลาในงานขาย วิธีที่ดีที่สุดในการรับมือกับความท้อใจคือคุณต้องควบคุมให้มีจิตใจที่เข้มแข็ง เพื่อที่คุณจะเดินหน้าต่อไปได้ แม้ว่าต้องเผชิญหน้ากับปัญหาที่ท้าทายการคิดลบจะทำให้งานขายไม่ประสบความสำเร็จ การจะพัฒนาทัศนะคติเชิงบวก คุณต้องบอกกับตัวเองซํ้า ๆ ว่า คุณกำลังจะประสบความสำเร็จ และจงเชื่อว่ามันจะสำเร็จ
 

3. มีความห่วงใย : ปรารถนาที่จะช่วยเหลือผู้อื่น
(Caring : The Desire to Help Others)

ความสัมพันธ์คือทุกอย่างในงานขาย นักขายที่มีความสัมพันธ์ ‘ที่ดี’ ย่อมชนะใจผู้มุ่งหวังกว่าความสัมพันธ์ที่ ‘ไม่ดี’ และเป็นความจริงที่เห็นได้บ่อย แม้ว่าคุณพยายามจะเสนอสิ่งที่ดีกว่าก็ตาม การจะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีนั้น

คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็น 2 สิ่งนี้
1. แสดงให้เห็นว่าคุณดูแลเอาใส่ใจพวกเขาและมีความเข้าอกเข้าใจ
2. ช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมาย และให้รู้สึกได้ว่าคุณอยู่ฝ่ายเดียวกับเขา
 

4. ไม่ปฏิเสธการแข่งขัน : ปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะเป็นสุดยอด
(Competitiveness : A Burning Desire to Be the Best)

การขายเป็นเกมอย่างหนึ่งที่ไม่มีคะแนน (“Nearly Always A Zero-Sum Game”) คุณจะเป็นผู้ชนะก็ต่อเมื่อคู่แข่งคุณแพ้ แต่การแข่งขันที่แท้จริงคือคุณไม่ได้แค่อยากที่จะชนะ ในความคิด จิตใจ และทุก ๆ การกระทำของคุณต้องเชื่อจริง ๆ ว่าคุณจะชนะไม่เป็นอย่างอื่น
 
การที่จะชนะ คุณต้องพร้อมที่จะทำอะไรก็ตามที่จำเป็นอย่างโปร่งใสในงานขายนั้น ตัวแทนการแข่งขันทำงานอย่างหนัก เพื่อจะได้เป็นสุดยอดนักขาย และส่งมอบคุณค่าสูงสุดให้กับลูกค้าของเขา
 

5. มีไหวพริบ : หาทางหรือสร้างมันขึ้นมา
(Resourcefulness : Finding a Way or Making One)

งานขายเป็นอาชีพที่ท้าทาย นักขายจะอยู่รอดในอาชีพได้นั้น จะต้องมีไหวพริบ และพร้อมหาคำตอบได้ไม่ว่าจะเจอปัญหาอะไร ไหวพริบสร้างได้โดยที่คุณต้องพยายามใช้ความคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจะทำ แล้วจุดประกายความคิด โดยถามตัวเองว่ามีวิธีใดอีกบ้าง ที่สามารถช่วยให้ลูกค้าได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น คิดหาขั้นตอนและไอเดียใหม่ ๆ ที่ไม่เคยลองมาทำก่อนโดยที่ยังไม่ต้องมีข้อสรุปทันที
 
เวลาคุณตัดสินเหตุการณ์ใด ๆ ไว้ล่วงหน้าแล้ว คุณมักจะมีกรอบความคิดลองคิดวิธีอื่นที่คุณสามารถนำไอเดียนั้นมาลงมือทำได้จริง และทดสอบทำหลาย ๆ แบบคิดบวกอย่างสมํ่าเสมอ และอย่ายอมพ่ายแพ้ตัวเองด้วยการคิดลบ นักขายที่มีไหวพริบมักจะทำงานอะไรสำเร็จอยู่เสมอ


 
6. มีความคิดริเริ่ม : ทำทันที่โดยไม่ต้องรอ
(Initiative : Taking Action Before It Is Necessary)

สุดยอดนักขายไม่รอให้มีเหตุการณ์เกิดก่อนแล้วลงมือทำ แต่เขาจะคิดสร้างโอกาสและลงมือทำ เพื่อให้เกิดสิ่งนั้น ("กันไว้ดีกว่าแก้") งานขายเป็นอาชีพที่คุณต้องลงมือทำอย่างมาก  
 
ลูกค้าชอบนักขายที่มองการณ์ไกล มองเห็นปัญหาล่วงหน้า และเป็นฝ่ายเข้าหาลูกค้าก่อนมากกว่าการรอลูกค้า ให้คุณมองหาโจทย์ที่สามารถแก้ไขได้ และเห็นโอกาสที่จะนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์คุณต้องคิดอย่างรอบคอบในสิ่งที่คุณกำลังจะทำและมีส่วนร่วมเสมอ พยายามที่จะสร้างสรรค์ และหาวิธีการใหม่ ๆ เพื่อทดลองให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด


7. มีความพยายาม : เอาชนะแรงต่อต้าน
(Persistence: Breaking Through Resistance)

นักขายโดนปฏิเสธอยู่บ่อย ๆ แต่นักขายที่ดีจะ ‘ไม่ปฏิเสธ’ ตัวเอง พวกเขามีความตั้งใจที่จะกลับไปติดต่อลูกค้าที่เคยปฏิเสธ เพื่อจะมีโอกาสขายอีกครั้ง
 
สุดยอดนักขาย ‘มีความเพียรพยายามมาก’
ใช้เทคนิค 3 ข้อนี้เพื่อพัฒนาตัวคุณเอง

1.   มองความล้มเหลวให้เป็นเรื่องชั่วคราวที่จะต้องเจอและไม่อาจจะหลีกเลี่ยงได้ เมื่อคุณคิดได้ว่ามันก็เป็นเช่นนี้ ต่อไปมันก็จะง่ายที่คุณจะผ่านพ้นมันไปได้ 
    
2. กล้าที่จะเริ่มใหม่ ถ้าวันนั้นลูกค้าปฏิเสธคุณให้คุณกลับไปพบพวกเขาอีกครั้งในวันถัดไป และลองขายดูอีกครั้ง ในเกมการแข่งขันบาสเกตบอลจะมีสัญญาณเตือนจบเกมที่เวลา 0:00 ทีมที่แพ้ไม่สามารถทำอะไรได้เลยกับความจริงนี้ แต่ในงานขายคุณสามารถตั้งเวลาและทำใหม่ได้เสมอ
    
3. หาแนวทางใหม่ ๆ เป็นประจำ จนกว่าจะเจอสิ่งที่ “ใช่” และจะสร้างสรรค์อะไรได้บ้าง

 
8. การสื่อสาร : ฟังและมีปฏิสัมพันธ์
(Communication: Listening and Connecting)

นักสื่อสารที่ดีมีความอยากรู้อยากเห็น สนอกสนใจ ซื่อสัตย์และตรงไปตรงมา เขาจะถามคำถามเพื่อจะได้รับข้อมูลใหม่ ๆ และพบว่าคนเรามักมีเรื่องที่น่าสนใจ แต่นักฟังชั้นยอดจะเป็นผู้ฟังที่ดีมากๆ และสิ่งนี้ทำให้พวกเขาเข้ากับผู้คนได้ง่าย แก่นสำคัญของงานขายคือคุณต้องสร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า


9. มีความรับผิดชอบ : เป็นเจ้าของสิ่งที่คุณขาย
(Accountability : Owning the Outcomes You Sell)

สมัยก่อน นักขายมีหน้าที่ความรับผิดชอบที่จำกัด ทันทีที่ขายของได้ เขาจะหาโอกาสขายของใหม่ในครั้งต่อ ๆ ไป โดยที่ไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าใช้ของเเล้วดีอย่างไร หรือบริการเป็นอย่างไร ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหลังการขายนั้น ‘ไม่ใช่’ ประเด็นของคนขาย แต่เป็น “ปัญหา” ของลูกค้าเอง
 
ปัจจุบันงานขายไม่ใช่แบบนั้นอีกต่อไป เซลส์ทุกคนต้องส่งมอบบริการเต็มรูปแบบขั้นพื้นฐานที่จำเป็นที่สุด เซลส์ที่เก่งจะรับผิดชอบทุกสิ่งทุกอย่างต่อผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับในสินค้าและบริการ

 
ชุดทักษะ : ความสามารถในการขายให้สำเร็จ
“Skill Sets : The Ability of Sales Success”

คุณจะขายได้ก็ต่อเมื่อลงมือทำและมีทักษะ ถ้าขาดสิ่งเหล่านี้ คุณก็ไม่สามารถเป็นสุดยอดนักขายได้ คุณต้องขยันหมั่นเพียรอย่างหนักและฝึกฝนอยู่เรื่อย ๆ เพื่อให้ได้ทักษะทั้งหมดนี้ เพื่อที่คุณได้จะเจอลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพ

ชุดทักษะ 8 ข้อที่จำเป็นคือ


1. ปิดการขาย : ถามเพื่อได้รับความเชื่อมั่น
(Closing : Asking For and Obtaining Commitments)

เซลส์หลายคนคิดว่าการปิดการขายเป็นแค่ขั้นตอนเดียว แต่จริง ๆ มีถึง 10 ขั้นที่แตกต่างกัน ซึ่งเริ่มจาก

1. ​เวลาเหมาะสมที่ลูกค้าจะพิจารณา (Time to Consider Your Offer)
    
2. ค้นหาความต้องการที่แท้จริง (The Effort to Explore It. The Client Must be Willing to
    
3. หาวิธีปรับเปลี่ยน (Make Changes)
    
4. ร่วมมือกัน (Collaborate)
    
5. นำไปสู่ข้อตกลง (Reach An Agreement)
    
6. ดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็น (Subsequently, The Client Must)
    
7. เข้าสู่การแก้ปัญหาที่คุณแนะนำ (Go Over Your Suggested Solution)
    
8. ค้นหาปัญหาที่เหลืออยู่ (Address Any Remaining Issues)
    
9. สร้างการยอมรับที่จะซื้อ (Commit to Buying


10. ดำเนินการสั่งซื้อ (Execute The Purchase)

เพื่อให้ได้การยอมรับ คุณก็ต้องส่งมอบคุณค่าที่แท้จริงให้ลูกค้า ผู้มุ่งหวังและลูกค้าประเมินคุณ จากการที่เขารู้สึกดี และการที่คุณมีปฏิสัมพันธ์กับเขา


2. ประเมินลูกค้า : สร้างสายสัมพันธ์และสร้างโอกาส
(Prospecting : Opening Relationships and Creating Opportunities)

ประเมินสถานการณ์เป็นสิ่งสำคัญในงานขาย
เซลส์ที่เก่งจะวางแผนงาน โดยขั้นตอน 5 ข้อนี้

1. สร้างลิสต์รายชื่อ และเลือกผู้มุ่งหวังที่มีศักยภาพ 60 ราย เพื่อติดต่อเข้าพบ
    
2. ให้ความใส่ใจ ดูแลลูกค้าที่มีศักยภาพ ประดุจดั่งดูแล ‘ทองคำ’
    
3. สร้างแคมเปญขึ้นมา เพื่อให้มีโอกาสอีกช่องทาง
    
4. เขียนบทสคริปต์และบทสนทนาที่คุณคิดจะต้องเจอ เพื่อนำไปใช้การเตรียมพร้อมที่ดี เป็นวิธีหนึ่งที่สร้างความประทับใจตั้งแต่แรกพบ และจะดีที่สุดถ้าคุณวางแผนเตรียมการณ์ไว้ล่วงหน้า
    
5. ใช้หลายช่องทางและวิธีการในการติดต่อกับผู้มุ่งหวัง ยกตัวอย่างเช่น สุ่มโทร., E-mail และติดต่อลูกค้าเก่า

การปิดการขายและประเมินสถานการณ์เป็นทักษะสำคัญ 2 ข้อแรกที่เซลส์ต้องชำนาญ


3. เล่าเรื่องราว : สร้างเรื่องและทำให้เห็นภาพ
(Storytelling : Creating and Sharing a Vision)

การเล่าเรื่องราวเซลล์สามารถเรียนรู้และดัดแปลงเรื่องเพื่อให้ได้ประสิทธิภาพจากเรื่องราวที่ได้ยินจากเพื่อนร่วมงานหรือเหตุการณ์ในองค์กรที่ผ่านมา การเล่าเรื่องราวเหล่านี้ช่วยให้คุณขายได้

คุณสามารถพัฒนาให้เรื่องราวมีความน่าสนใจได้ด้วยลักษณะ 3 อย่างคือ

1. สร้างเรื่องราวให้มีความต่อเนื่อง ตั้งแต่เริ่มต้นเรื่อง กลางเรื่อง และจนจบ
    
2. เข้าใจการดำเนินเรื่อง และทำให้เหตุการณ์ดูน่าสนใจ ทำรายละเอียดเล็ก ๆ ให้เป็นเรื่องสนุก
    
3. พยายามทำให้คนฟังเพลิดเพลินไปกับเรื่องราว ถ้าคุณทำได้ มันก็จะทำให้คุณดูเป็นคนสนุกสนาน

 
4. วิเคราะห์ข้อมูล : ความปรารถนาที่จะเข้าใจ
(Diagnosing: The Desire to Understand)

มีคำพูดที่ใช้ในวงการทหารอเมริกันว่าไว้คือ “ความจริงขั้นพื้นฐาน” (Ground Truth)  คือคนที่เคยมีประสบการณ์รู้ว่าจะมีอะไรเกิดขึ้นในภายหน้า โดยที่คนทั่วไปอาจจะไม่รู้ ในงานขายก็เช่นกัน เซลส์ต้องมีความรู้ ‘ลึก’ ในความเป็นไปได้ รู้ข้อมูลจากวงในเพื่อที่เซลส์สามารถโน้มน้าวใจให้ลูกค้าซื้อของได้

Alice Heiman (ที่ปรึกษางานขาย)  อธิบายไว้ว่า “ปัญหานั้นยากที่จะแก้ไข ถ้าคุณไม่เข้าใจเรื่องราวทั้งหมด” เซลส์จะต้องคิดว่าปัญหาของลูกค้าก็เหมือนปัญหาของเขาเอง เพื่อที่จะแก้ปัญหานั้นได้ (เอาใจเขา มาใส่ใจเรา)


5. เจรจาต่อรอง : สร้างผลประโยชน์ทั้ง 2 ฝ่าย
(Negotiating : Creating Win-Win Deals)

งานขาย ไม่ใช่งานที่ทำแล้วจบเลยถ้าคุณทำเพื่อเลี้ยงชีพ คุณต้องหาผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดระยะเวลาที่ทำอาชีพนี้ต้องมีแผนการระยะยาว เหนือสิ่งอื่นใด ห้ามทำให้ตัวเองเป็นฝ่ายชนะฝ่ายเดียวในการต่อรองกับลูกค้า แต่จะต้องทำให้ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย (Win-Win) สร้าง ‘มิตรภาพ’ ไม่ใช่ศัตรู Win-Win จะใช้ได้ผล ถ้าคุณมั่นใจว่าได้ส่งมอบสินค้าและบริการที่ดีที่สุดให้แก่ลูกค้า วิธีนี้เป็นวิธีปิดการขายที่ดีที่สุด โดยที่คุณไม่ต้องลดราคาสินค้าเลย


6 รอบรู้ในธุรกิจ : เข้าใจธุรกิจและสร้างคุณค่า
(Business Acumen : Understanding Business and Creating Value)

สร้างความพึงพอใจสูงสุดแก่ลูกค้า คือการให้มากกว่าสิ่งที่มีในสินค้าและบริการ มันเป็นหน้าที่ของเซลส์ที่ต้องนำมาปรับใช้เพื่อเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจ และเป็นผู้ให้คำแนะนำที่ลูกค้าให้ความไว้วางใจ ลูกค้าต้องการเซลส์ที่ช่วยแก้ปัญหาให้กับองค์กรของเขา การที่จะสร้างความน่าเชื่อถือได้ เซลส์ต้องมีความรู้ที่หลากหลายเกี่ยวกับองค์กรของลูกค้า และต้องมีความรู้ในสาขาอื่น ๆ เช่น การตลาด, การเงิน, และด้านอื่น ๆ


7. บริหารการเปลี่ยนแปลง : สร้างความปรองดองและช่วยผู้อื่น
(Change Management : Building Consensus and Helping Others Change)

มีคนจำนวนมากมีความ “สนใจ” และมี “วาระ” ที่แตกต่าง คุณต้องทำวิธีใดก็ได้ให้คนส่วนใหญ่ ‘เห็นด้วย’ ในสิ่งที่คุณเสนอ เพื่อที่คุณจะขายของได้ มันเป็นสิ่งสำคัญที่ไม่ว่าคุณจะขายอะไรก็ตาม การสร้างความปรองดองจำเป็นที่จะต้องเปลี่ยนแปลงจากเรื่องทั่ว ๆ ไป ไปสู่เรื่องราวใหม่
 
การเปลี่ยนแปลงอาจจะดูน่ากลัว ลูกค้าไม่จะยอมไม่เปลี่ยนแปลงหรือยอมรับอะไรง่าย ๆ ในสิ่งที่คุณเสนอเลย ถ้าคุณไม่สร้างภาพลักษณ์ที่น่าเชื่อถือที่จะทำให้เขาเห็นว่าสินค้าและบริการของคุณตอบโจทย์ของเขาได้หรือไม่

 
8. ความเป็นผู้นำ : สร้างผลลัพธ์โดยโน้มน้าวผู้คน
(Leadership : Producing Results with and Through Others)

โดยส่วนมากเซลส์คิดว่าตัวเองไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำการขาย แต่จริง ๆ แล้วมันจำเป็น Top Sales จะมีกลยุทธ์ที่แยบยลอย่างเป็นทีม (“Strategic Orchestrators”) เขาจะต้องโน้มน้าวคนจำนวนมากให้เชื่อในสิ่งที่เขาเสนอ และเขาก็จะต้องทำในบริษัทของเขาเองเช่นกัน เพื่อส่งมอบคำสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้า ทั้งหมดนี้จำเป็นในที่ผู้เชี่ยวชาญงานขายและในสุดยอดผู้นำ เพื่อนร่วมงานของคุณต่างก็มีความกังวลใจในตัวเอง การที่คุณจะชนะใจพวกเขาได้ คุณต้อง Support ในความทะเยอทะยานของพวกเขา และให้เขาเชื่อในวิสัยทัศน์ของคุณ


สาระสำคัญ

• การขายก็เหมือนการใช้ชีวิตที่จะทำยังไงให้อยู่รอด

• สุดยอดเซลส์จะมีลักษณะเหมือน ๆ กัน ไม่ว่าสินค้าหรือบริการจะเป็นอะไร

• เลียนแบบวิธีการและทำตามที่สุดยอดนักขายทำ

• เซลส์จำเป็นต้องมีทักษะสำคัญ 8 ข้อคือ “ปิดการขาย, ประเมินสถานการณ์, วิเคราะห์ข้อมูล, เจรจาต่อรอง, รอบรู้ในทางธุรกิจ, บริหารจัดการ, และมีความเป็นผู้นำ”

• เซลส์ที่ชนะต้องบ่มเพาะหลัก Mindset ที่สำคัญ 9 ข้อ คือ
1. มีวินัยในการควบคุมตนเอง
2. มองโลกในแง่ดี
3. เล่าเรื่องราวให้เห็นภาพ
4. วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อที่จะเข้าใจ
5. สร้างผลประโยชน์ให้ได้ทั้ง 2 ฝ่าย
6. ทำทันทีโดยไม่ต้องรอ
7. มีความพยายาม
8. มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี
9. มีความรับผิดชอบต่อสิ่งที่ทำ
 
ลองนำ Mindset 9 ข้อนี้ให้รวมกันให้กลายเป็นความเชื่อ เเนวคิด ทัศนคติ และการจัดการอารมณ์ของคุณ

หนังสือเล่มนี้ถือว่า เป็นคู่มือที่เป็นประโยชน์กับอาชีพนักขายและผู้จัดการฝ่ายขายเลยนะครับ